第7章承诺与一致

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**今日之我，确立自昨日或更久之前。** 
----詹姆斯·乔伊斯(JamesJoyce)

这一章揭示了另一个强大的顺从武器——**承诺与一致原则**。该原则指出，**人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望**。一旦我们做出了某个选择或采取了某种立场，就会受到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺行事。这一原理帮助我们解释了为什么“立Flag”往往有效：把目标写下来、公开说出来，就会产生一种自我推动的力量。

> 赛百味连锁餐厅的创办人兼CEO弗雷德·德卢卡，在创业初期就把“开10000家分店”的目标写在了餐巾纸上，让全世界都知道。他把目标公开承诺出来，然后努力去实现它。结果，他提前完成了目标。

> 亚马逊公司推出了一项令人费解的政策——“付费离职”（Pay to Quit）：主动离职的全职员工可以拿到最高5000美元的离职金。贝佐斯在股东信中写道，这项计划的目的是“鼓励人们花一点时间思考他们真正想要的东西”。其背后的心理学原理是：**如果员工拒绝了这笔钱选择留下，就意味着他们对自己和工作做出了公开承诺，从而会更加投入、更有工作效率**。实际上，很少有人接受这个计划，而拒绝的人因为“我已经放弃了5000美元”这个事实，会说服自己“我真的很喜欢这份工作”，从而更加努力。

#### 言出必行

**人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望**。一旦我们做出了某个选择或采取了某种立场，就会受到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺行事。言行一致之所以有如此强大的力量，是因为它在我们体内形成了一种“自动反应”机制：在大多数情况下，言行一致是一种符合社会期待、高效且正确的行为模式，因此我们往往不假思索地按照承诺去行动。

#### 承诺是关键

**承诺是关键**。一旦人们主动做出了承诺（尤其是公开的、需要付出努力的承诺），这个承诺就会自我生长，长出支撑自身的依据。心理学家发现，**承诺之所以有效，是因为它改变了人的自我认知**：当一个人相信自己是个有爱心的人、是个信守承诺的人、是个负责任的人之后，他就会按照这个自我认知去行动。

书面承诺比口头承诺更有效，因为白纸黑字写下来的东西，不仅让别人看到，也让自己时刻看到。**公开承诺**的力量更强大：当一个人把自己的承诺公之于众，他就会产生一种维护自我形象的强烈动机，不愿在众人面前显得言行不一。

#### 如何使之信守承诺

“登门槛”手法（又称“得寸进尺”技术）是利用承诺与一致原则的经典策略。1966年，社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟用实验验证了这一现象：直接要求居民在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌，只有17%的人同意；但如果先请他们在“支持安全驾驶”的请愿书上签字（几乎所有人都同意），几周后再提出竖牌的要求，接受率就上升到了55%。

这一策略的核心机制在于：**人们一旦同意了某个小请求，就会产生“我是关心这件事的人”的自我知觉，为了保持前后一致，就更有可能同意后续的更大请求**。

> 在慈善募捐中，先对人们说“哪怕一分钱也行”，结果捐钱的人数是直接募捐的两倍，捐款总额也大大增加。这是因为，一旦人们做出了“捐款”这个小承诺，就会把自己看成“有爱心的人”，从而更愿意捐出更多。

#### 如何防范

承诺与一致原则的威力在于，它在我们体内形成了一种“自动反应”机制：哪怕最初的承诺是错的，我们也会为了保持一致性而继续坚持。

**核心策略**：**在做出承诺之前，问自己一个问题——如果回到从前，我还会做出同样的选择吗？**

当你在顺从环境中被要求做出某个承诺时（无论是口头答应、签字确认，还是在众人面前表态），要警惕那种“骑虎难下”的感觉。停下来想一想：这个决定是我真正想要的，还是因为我之前说过什么、做过什么而被迫保持一致？如果时光倒流，我会不会做同样的选择？

另一个有效的防范策略是：**把承诺视为“信息”而非“义务”**。也就是说，不要把之前的承诺当成必须遵守的枷锁，而是把它当成一个参考信息——如果新的证据表明当初的承诺是错误的，那就应该调整，而不是固执己见。

#### 承诺与一致原则小结：

- 心理学家早就认识到大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。这种**一致性倾向**有三大源头：第一，社会对良好的个人一致性高度重视；第二，整体保持一致性能为日常生活带来有利的应对方法，也能更好地塑造自己的公众形象；第三，面对当今复杂的社会，一致性提供了宝贵的行为捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的情况就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。

- 影响力专家深知，确保初步**承诺最为关键**。人们一旦做出了承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求。因此，许多影响力专家会设法诱使人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求、要人们做的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样有效地带来前后一致的行动。**主动**、**公开**、**付出努力**、发自内心、没人强迫的承诺最为有效，这是因为，这些元素里的每一个都在提醒我们，做出的承诺是我们自己真正认同的，因此它们甚至可以改变一个人的自我形象。

- 做的承诺哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做出的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久地维持下去。这种现象解释了为什么诸如“抛低球”等欺骗性技巧会有效。

- **“登门槛”手法**（又称“得寸进尺”技术）是承诺与一致原则的经典应用。先提出一个容易被接受的小要求，等对方同意后，再提出真正的更大要求。其心理机制在于：人们一旦同意了小请求，就会产生“我是关心这件事的人”的自我知觉，为了保持前后一致，就更有可能同意后续的更大请求。

- **“付费离职”政策**是承诺与一致原则在组织管理中的巧妙应用。公司主动给员工一笔钱鼓励他们离开，那些拒绝离开的员工实际上做出了“我选择留下”的公开承诺，从而更加投入工作。他们内心会想：“我放弃了5000美元，说明我真的很喜欢这份工作。”这种自我说服会带来更高的工作效率。

- 基于承诺与一致原则还有一个优点：简单地提醒人们先前的承诺，可以重新带来指导行为的效果，哪怕情况已经跟此前完全不同。此外，提醒不仅能让承诺复活，还能通过巩固相关的自我形象来强化承诺。

- 要想发现并防范承诺与一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位，即肠胃和心灵发出的信号。当我们意识到承诺与一致的压力在迫使自己答应本来不乐意答应的要求时，肠胃就会发出信号。此时，最好是向提要求的人说明，要是我们答应了他们的要求，那就是在死脑筋地保持一致，我们不乐意这么干。而心灵深处发出的信号有所不同，它们最好是用在当我们搞不清最初的承诺是否正确的时候。这里，我们应该向自己提出一个关键的问题：**知道了现在掌握的情况，倘若我能回头，还会做出同样的承诺吗**？答案就藏在最先冒出来的灵光里。在个人主义盛行的社会，特别是对年纪在50岁以上的人来说，尤其要警惕承诺与一致这个影响力武器可能会对自己带来的压力和影响。

第7章 承诺与一致

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