第8章联盟

🪶 笔记摘要

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**如果说，我们无法实现和平，那是因为我们忘记了自己属于彼此。**
----特蕾莎修女（Mother Teresa)

这一章揭示了《影响力》全新升级版中加入的另一个强大的顺从武器——**联盟原则**。该原则指出，**人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人**。一旦我们将某人视为“我们”中的一员，就会更容易接受其请求、信任其判断、原谅其过失。这一原理帮助我们解释了为什么麦道夫的庞氏骗局能维持数十年：他充分利用了“亲缘诈骗”——通过建立“我们”这种群体身份认同，让受害者（尤其是犹太社区成员）放松了警惕。

> 伯纳德·麦道夫，这位曾与巴菲特齐名的纳斯达克前主席，在40年的经纪生涯里诈骗了136个国家的3.7万名投资者，诈骗金额高达650亿美元。他的手段其实并不新鲜，就是编造庞氏骗局，但他尤其注重利用自己的犹太人身份，与犹太社区的宗教领导人和名人们拉关系、拓展人脉。美国证监会后来将之称为“亲缘诈骗”——因为那些精明的犹太人之所以上当，很大程度上是因为他们相信“我们是自己人”。

麦道夫的狡猾之处在于：他并不承诺短期高额回报，而是反其道而行之，提供长期、温和但稳定的回报（每年10%-12%）。对于那些比较谨慎的投资者，他甚至避而不见，只有进入他信任名单的人才能与他在奢华场所聚会。这种“欲擒故纵”的战术增加了神秘感，也强化了“我们”这种圈内人的身份认同。许多精明的犹太投资者之所以上当，正是因为他们相信：“麦道夫是我们社区的，他不会骗自己人。”

#### “我们”的力量

联盟原则的威力在于：**那些属于“我们”群体内的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、感情支持、宽容，甚至获得更美好的评判**。从进化角度看，这种抱团冲动是为了让“我们”的群体获得优势，并最终让自己获得优势。

研究者使用“自我涵盖他人量表”来说明这种效应：自我与他人所产生的重叠感越深，由此产生的身份认同感也就越深。我们会将别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体，而对“我们”中的人，我们的态度会发生根本性的转变。

**利用“我们”话语**：营销者和影响力专家深知这一点，因此他们会刻意使用“我们”“我们的”这样的话语来拉近距离。直播带货中，主播常用“家人们”“兄弟们”“姐妹们”来称呼观众，正是利用家庭符号创造“我们”式关系。

#### 联盟1：身心合一

“身心合一”产生的联盟感主要来自两个方面：**血缘纽带**和**地理纽带**。

- **血缘纽带**：根据生物学观点，个体会付出极大的努力让自己的基因延续下去。亲属关系越近，自我与他人重叠的感觉就越强烈。但有趣的是，人们极其擅长感受象征的力量——即便没有基因联系，借用家庭图像和符号（如称客户为“家人”）也能在成员中创造出集体感，提升人们为集体利益牺牲个人利益的意愿。

- **地理纽带**：来自同一地区、同一家园也能带来归属感。父母对陌生人的接纳程度会影响孩子成年后帮助陌生人的意愿；来自同一大致地理区域的人，会产生一种天然的“我们感”。二战时期，身处日本的犹太人正是通过暗示纳粹自称的“雅利安人种”与亚洲民族的不同，成功把日本官员的群体认同从战时同盟转到了地区亲近性上。

#### 联盟2：行动合一

**共同的经历，尤其是共同的痛苦，是最强有力的黏合剂**。“行动合一”产生的联盟感来自人们同步或协同展开的行动。

> 希特勒在第一次世界大战期间曾与一位名叫恩斯特·赫斯的士兵在同一天、同一战场相继受伤。多年后，当希特勒成为纳粹领袖，赫斯（他有犹太血统）向他求助时，希特勒竟然特赦了他。研究者认为，正是他们共同经历的战争苦难，创造了超越种族政策的“我们”式联结。

**破冰团建**的原理也在于此：让成员共同吃苦、共同完成挑战，通过“行动合一”建立联盟感。共同的痛苦经历会使人们之间的纽带变得更强大，对情感联结和集体凝聚力产生巨大影响。

其他能产生“行动合一”的方式还包括：**长期的信息交换、共同创作、征求建议**。当我们在征求别人的意见时，其实相当于把对方和自己作为一个联盟——提供建议让人进入联盟心态。有一位小说家曾说过：我们寻求他人的建议，往往也是在寻求同伙。

#### 跨群体大联盟

如何将联盟感扩展到更大的群体？书中提到了几种方式：**家庭、友谊、邻里、敌人的敌人就是朋友、共同身份认同**。

> **化解伴侣冲突**：当外部危机（失业、重病、经济衰退）来临时，伴侣最容易犯的错误是将矛头转向彼此。有效的策略是：有意识地将危机构建为一个“我们 vs. 问题”的同盟挑战，而非“我 vs. 你”的内部消耗战。启动“危机同盟模式”，共同说出：“现在，[具体危机]是我们共同的敌人，我们是并肩作战的队友。”这种身份转换能有效化解冲突，将外部压力转化为关系黏合剂。

然而，这些方法虽然能发挥作用，但持续的时间不会太久。因为推动群体团结的“达尔文式压力”（竞争、资源争夺）同样会把我们引向对立。每当群体的福祉或声誉遭受威胁，我们就会猛烈还击，贬低对立群体的价值。

西奥迪尼试探性地提出“**注意力的焦距**”这一概念：如果人们更多地关注和谐交流、友爱、共享等内容，也会发现他者的重要性。重要的东西会获得关注，被人们关注的东西也会获得重要性。

#### 如何防范

联盟原则的威力在于，它让我们对“自己人”放松了警惕——而骗子恰恰会利用这一点。

**核心策略**：**警惕那些过度强调“我们是一家人”的陌生人**。

- **识别“虚假联盟”**：当一个销售、主播或陌生人在短时间内就开始称你为“家人”“兄弟”“姐妹”时，要保持警惕。真正的联盟需要时间、经历和共同行动来建立，而不是靠一句称呼就能达成。

- **将人与事分开**：就像对待喜好原则一样，不要把对“自己人”的信任自动延伸到对方的请求上。问自己：如果提出这个请求的是一个陌生人，我还会答应吗？

- **警惕“亲缘诈骗”**：麦道夫的案例告诉我们，共同的身份背景（同乡、同族、同校）并不等于诚信。骗子往往利用这种天然信任来降低你的防备。

- **关注行为而非话语**：一个人是否真的是“我们”中的一员，要看他的长期行为，而非他使用的称呼或象征符号。

#### 联盟小结：

- 如果人们将某人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求。和他人产生“我们”感，关键在于双方有着**共同的身份**，即人们用来定义自己和所属群体的类别，如种族、民族、国籍、家庭以及政治和宗教联盟。

- 针对“我们”式群体所做的研究，有三条一般性结论。第一，这些群体的成员更关注**内部成员**（而非群体之外人士）的成功和幸福。第二，“我们”式群体成员还会利用其他成员的偏好和行动来指导自己，以**确保群体联盟**。第三，这种“联盟”倾向是在进化过程中出现的，它有利于“我们”的群体，最终也有利于我们自己。这三种“常量”经常出现在包括商业、政治、体育和个人关系在内的广泛领域。

- 和他人产生的“身心合一”感，是带来“我们”感的第一个基本因素。这种感知由**血缘共性**（基因重叠度）和**地域共性**（包括家庭、社区和地区）产生。

- 行动合一的体验，是带来联盟感的第二个基本因素。共同的音乐体验，能让人们行动合一，并感受到随之而来的联盟。其他途径还包括**多次互惠交换、一起吃苦和共同创造**。

- 利用身心合一和行动合一的联盟效应提高人类**“合而为一”**的概率，是有可能做到的。这需要人们主动和群体外成员在自己家里分享家庭体验，在社群里分享邻里体验，在社交互动中分享友谊体验。

- 包括**国家认同、共同敌人、共同情感经历和共同观点**等其他类型的联系，也能带来与群体外成员的联盟感。不过，通过此种方式带来的联盟感大多为时甚短。然而，把注意力多次集中到这些联系上，能提升其感知重要性，或许能延长其效力。

第8章 联盟

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